Vender es mucho más que exponer los beneficios de un artículo ó producto/servicio. Los buenos vendedores, siguen un proceso que conduce desde la prospección hasta el cierre de la venta. Los vendedores excelentes, combinan ese proceso con el empuje y el entusiasmo de hacer la venta y además con una mentalidad positiva.

La venta, y especialmente la de servicios ó en sectores con productos poco diferenciados, es básicamente un proceso de influencia basado en la comunicación, la relación personal y la confianza. Estas son las habilidades de ventas críticas.

Para ejercer esta influencia, el vendedor casará las necesidades y la psicología del cliente, previamente detectadas, con su producto, previamente conocido.

No existen trucos ó técnicas mágicas que aseguren el cierre si el resto de la venta no se realizó correctamente. Pero es cierto que sí, además de escuchar al cliente y presentarle una solución, el vendedor actúa expresamente pidiendo ó sugiriendo la compra, sus posibilidades de éxito se disparan.